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2020年建材家居卖场“活得好”的6大策略

2020-6-25 关注度:10173 0 来自: 全屋定制网
简介
2020年,世界最大的变化,毫无疑问,是疫情。尽管现在中国的疫情得到相对比较好的控制,但是张文宏医生还是在前段时间表示,全球还有第二波疫情,反弹的力度甚至会超过第一波。

2020年,世界最大的变化,毫无疑问,是疫情。

尽管现在中国的疫情得到相对比较好的控制,但是张文宏医生还是在前段时间表示,全球还有第二波疫情,反弹的力度甚至会超过第一波。中国依然有不小的输入性风险和压力。

北京疫情的反复,就说明了这种情况。

可能在未来相当长一段时间,疫情还会继续影响中国。

这意味着过去,我们追求的是速度和扩张,一定要冲在最前面。跑得最快的,最有机会赢。

现在,情况发生了变化。未来会比较难。我们也从追求“跑得快”,逐渐变为追求“活得久”。

怎么“活得久”?要转变。从思维到行动,都要转变。

2020年建材家居卖场“活得好”的6大策略

建材市场

(图片来源:互联网,侵删)


 1 

现金为王,活下去是硬道理

卖场的生存和发展依靠场内商户的不断续费。想清楚这一点,便不难理解,活下去主要来自两个方面。

1/ 帮助商户保证现金流。

商户的掉铺,很多是因为资不抵债,更多的时候是因为资金链断裂。在某一个时点上,现金无法覆盖到期要支付的负债。

所以在今年疫情冲击下,以及在未来疫情的影响仍有不确定性的背景下,卖场首先要帮助商户保持现金的安全、现金为王。

首先,最典型也最直接的做法,是通过卖场信用背书,联合银行发放小额贷款,帮扶经销商。

富森美(002818)5月14日晚公告称,公司以自有资金投资设立小额贷款公司(注册资本5亿元),进一步完善了公司的服务体系,实现产业和资本的深入融合,更好地为卖场商户及其他中小微企业提供安全、便捷的金融服务,提高公司的综合竞争力;

通过提供短期小额信贷资金,解决中小微企业低成本流动资金需求,盘活商户的资金供应链。同时,公司开展小贷业务,也有利于增加公司收入,增强盈利能力,促进公司发展,提高公司投资项目收益水平。

对中小企业而言,这种做法也并不遥远。以诸暨东远装饰市场为例,运营7年来,东远市场凭借自身“零负债”的实力,为商户提供“租金贷”担保,累计金额已超亿元。

其次,便是帮助商户恢复经营,促进销售。授人以鱼不如授人以渔。调动大量运营端资源,通过一系列营销活动,去帮助商户恢复经营、恢复业绩、提升销量,成为卖场今年经营的重要课题。

2/ 优化自身的出租率。

疫情考验着卖场的经营能力,更考验着商户的经营能力。受疫情影响,抗风险能力较弱的经销商逐渐退出市场竞争,是商业社会自然的生存法则。

对于卖场而言,首先是不断加强与头部品牌和商户的黏性联系,共同探索恢复经营、共克时艰的办法。同时,借此机会不断优化场内品类和品牌结构,也是提升卖场品牌价值的重要举措。

以广西富安居集团为例,在疫情恢复阶段,分别与惠达集团、敏华控股、运时通控股等品牌方建立或深化战略合作关系。

在稳商为主的市场大环境下,杭州欧亚达家居通过数据分析品类市场需求情况,进行主动的品类调整和品牌优化;同时,继续引进市场消费主流一线品牌,稳步提升商场A类品牌比例,不断优化场内的品类和品牌资源。

对于空租率比较高的卖场,可以引进整装馆、设计中心、家居集合店等,一方面是填铺,提升经营氛围;另一方面,也能带来新的流量,激活原有商场流量,反哺经营。

简言之,商场活下去的前提,一方面来源于市场的高出租率,另一方面,和场内商户的经营能力和活跃度密不可分。

疫后复苏阶段,一手抓商场经营氛围,一手帮助商户恢复业绩、提升销量,缺一不可。


 2 

做好营销导向,开发新模式

让自己活得好一些

疫后恢复阶段,就如何以营销促进经营,“家居市场”公号之前和大家分别举过欧亚达家居、杭州恒大建材家居博览中心等全国连锁和区域强势企业方面的例子。

延伸阅读:全方位数字化营销助力经销商提升业绩

延伸阅读:疫后卖场的营销要怎么做?

简单来说,就是以经营的思维,去做有质量的运营、有销量的营销、有温度的服务。主要体现在两个方面:

1/ 驱动卖场平台和经销商更多地转化用户。

首先是驱动卖场平台和经销商更多地转化用户。比如借助直播、社区运营等多种手段,更多地触达用户、服务用户。

以富森美家居为例,4月18日,富森美家居发布新零售·直播战略,宣布将驱动平台和服务商更多地转化用户。简单来说,就是用网红(一是和各种网红机构的合作,二是把富森美平台上的导购打造成新零售网红)的流量效应和直播的获客效率,驱动平台和服务商去更多触达和转化用户,提升家居商场的线上线下一体化运营。

以杭州恒大建材家居博览中心为例,6月初,恒大商场携手淘宝极有家,发力线上营销,最大化释放618活动的整体势能,实现场内品牌商全域流量的精准转化。

2/ 盘活市场流量,打造私域流量池。

其次是盘活市场流量,发力全员营销,通过私域流量池的打造和运营,提升自身抗风险的能力。

当然,全员营销不是全部人都去和经销商一起卖货,而是在这个时候要更加打破内部的部门壁垒、组织壁垒,更要让全员有更好的客户服务意识、经营意识,和商户一起,加大营销力度,提升经营质量,服务好消费者。

以欧亚达家居为例,在疫情期间,80后、90后成为朋友圈的主力购买人群。欧亚达家居紧抓这一机遇,构建数据驱动的深度消费运营能力“私域流量”,制定相应推广激励。

人人都是带货主播,人人都可流量变现,微信社群、小程序分销双管齐下,取得不菲的成效。

以苏州好得家为例,自2019年底开始引入装企,通过对“创客机制”的引入和深度运营,有效盘活了原有市场流量。

在提升市场整体出租率的同时,极大提升了商户与市场间的黏性,以及对用户的高效运营,真正做到了从“运营商户”到“运营用户”的思路转变。

简言之,不管是常规的营销手段,还是通过线上直播、社区运营、流量池运营,让商场有人气,让商户有转化,是疫后恢复阶段,也是任何时期,市场活得好一些的必要手段。


 3 

提升数字化管理水平

提供一站式整体解决方案

让自己活得久一些

能活下来,且能活得好之后,要思考的就是怎么活得久一些。

1/ 提升数字化管理水平。

有现金流,有营销流量之后,怎么让经营管理更加精细化,自然成为卖场下一阶段的目标。

以大家熟悉的商场营销活动为例,持续半个月的活动,从线上引流、线上抢券,到线下体验、支付,到商场最终核销相应数据,是个系统的流程。

有些卖场光活动核销就需要花费一周甚至更长的时间,对数据的分析、对商场运营情况的把握更是无从谈起。

事实上,很多卖场的管理者明确知道,日常有关商场的经营数据很重要,但的确又不知道这些数据。得去问相关部门,然后让他们再去收集整理汇总。而其中很多数据因为没有系统来支持,是无法获取的。

比如卖场商户的缴费、欠费情况,需要让财务部门的整理汇总;但卖场的销售数据,如果卖场没有统一收银,没有管商户的订单,也没有上系统,那肯定是无法获得的。

实际上,我们可以把家居卖场的数字化平台建设分为三个部分:

一是通过搭建消费者口碑服务平台,提升消费者购物体验;二是通过搭建商户管理服务平台,提升商户经营能力;三是通过搭建卖场经营数据平台,提升卖场管理水平。

2/ 提供一站式整体解决方案。

2019年底,由中国建材流通协会家居建材市场委员会发布的《2019年建材家居市场发展现状调研报告》显示:

超过七成的家居卖场遇到的主要困境包括客流量明显下降,原因是卖场体量过剩和精装房市场、整装市场的影响。

为什么?

一是精装房供应比例越来越高,但多数商户的经营模式尚未调整,还没有能力服务到精装房客户,也就是消费者需要的拎包入住商户还不会做。

二是虽然不少地方还是毛坯房占主导,但越来越多的消费者希望接受系统的服务和产品,以让自己省心、省力、省时。所以,还处在仅售卖单品、没有及时调整经营方式的门店越来越不好过,而一些大胆转型做整装、拎包等提供整体解决方案的商家快速发展。

2019年5月31日,富森美家居拎包入住馆正式开业,预示着卖场参与拎包入住已经开启。2020年疫情期间,无锡华厦家居港积极组织场内商户进行系统的拎包入住实操课程,为后续的市场开拓积极筹措。

作为平台方,最大化整合自身资源,与商户一起,为消费者提供一站式的整体解决方案,将成为卖场下一阶段重要的发力点。

最后

这个时局,企业“熬”是熬不过去的。简单粗暴的攻城掠地已经成为过去,对于当下的企业而言,最重要的,是全心全意顾好自家的一亩三分地。

首先现金为王,让自己先活下来;其次,做好营销导向,开发新模式,让自己活得好一些;第三,不断提升数字化管理水平,提供一站式整体解决方案,让自己活得久一些。

把地翻新,重新耕种,让自己活得更有质量,才更能在未来的市场竞争中留下来。

(文章来源:家居市场-公众号,侵删)

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